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信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練

包郵 信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練

出版社：北京大學出版社出版時間：2014-04-01
開本： 21cm 頁數： 203
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥14.8(4.6折) 定價  ¥32.0 登錄后可看到會員價
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信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練 版權信息

  • ISBN：9787301240304
  • 條形碼：9787301240304 ; 978-7-301-24030-4
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練 本書特色

回憶一下你的銷售生涯，是否有過這樣的經歷： 　　試圖改變或者說服客戶? 　　拜訪客戶或打電話時沒有心情？ 　　內心充滿了銷售熱情與干勁，但是不知道如何去做？ 　　…… 　　不管你處在銷售生涯的哪個階段，在《信任力銷售》這本書中你都會有新的收獲。作者帕特·哈欽森從人的思維和表達的深層模式出發，深入洞察客戶與銷售人員自身的思維、語言和行動模式，結合多年銷售實戰經驗，精心設計，所選案例覆蓋各個行業以及各種不同的銷售環境，幫助你在銷售領域獲得持續成功。　

信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練 內容簡介

互聯網時代，帶有壓迫感的強行推銷術已經不起作用，身為銷售人員的你，需要更高層次的銷售技能來滿足客戶需求。 　　《信任力銷售》從nlp，即人的思維和表達模式的深層出發，更深入地洞察客戶與銷售人員自身的思維、語言和行為模式。作者結合多年的實戰經驗和培訓經歷，所選案例覆蓋各個行業以及不同的銷售環境，方法落地，工具實用。 　　翻閱《信任力銷售》這本書，反復練習書中的銷售技巧，不斷改變自己的思維、語言和行動方式，激發潛能，做一個讓客戶信任同時自己也快樂的銷售員，實現銷售業績的快速提升。

信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練 目錄

前言 v

01  21世紀的銷售 001

銷售的世界正在改變。就業務關系而言，科
技和社交網絡的出現不僅沒有產生負面作
用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力
的正面影響，尤其是在銷售領域。


02  與客戶建立穩固的關系 011

nlp幫你了解自己的想法和行為模式，讓你
在面對與自己不同的人或捉摸不定的人時，
能適時調整做法；nlp幫你了解其他人的想
法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然
后調整自己的做法。


03  客戶怎樣做決定 045

客戶在做出購買決定前，一般會用視覺、聽
覺、動覺、嗅覺和味覺五種感覺系統來處理
信息。理解這些信息處理方式并應用到銷售
中，將更多的潛在客戶變成真正的客戶，如
此便可顯著提升銷售的成功率。

04  與工作、客戶、公司保持一致 065

認同公司的價值觀和業務，認同銷售工作以
及客戶對你的要求，這是在銷售事業上取得
成功的一個重要前提。


05  相信自己會成功 087

不同語言模式下隱藏著不同的信念，想在銷
售這條路上成功地走下去，一定要培養并保
持積極而不是消極的信念。


06  你的目標是什么 107

你的職業目標是什么？你拜訪客戶有哪些目
的？你每次打電話想要達到什么效果？你參
加會議是為了解決什么問題？明確這些問題
的答案能幫你節約大量時間，同時讓你的注
意力保持集中。


07  融洽的客戶關系助你心想事成 119

就算你擁有全世界*出色的產品，并且掌握
了所有的銷售技巧，如果與客戶的關系不融
洽，那么也無法取得成功。


08  銷售中的語言藝術 143

成功的銷售人員懂得，通過設置心錨實客
戶的積極購買意向，運用巧妙的語言不著痕
跡地呼應和引導客戶，*終達成交易。


09  運用框定法掌控局面 157

在你做產品展示或組織討論的時候，客戶很
可能不在你的節奏上，把你帶偏離題。此時
你可以運用框定法確保討論的順利進行。


10  群體銷售 169

與群體客戶建立融洽關系需要一套特殊的技
巧，因為要考慮到客戶們不同的行為模式和
做決定的策略。


11  回顧nlp式銷售流程 191

成功的銷售人員懂得：運用nlp的四條腿來
安排銷售流程；相信一筆新的交易意味著一
段長期客戶關系的開啟；靈活、堅定，專注
于目標的達成。

致謝 204
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信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練 相關資料

前 言  思考、行動、銷售

    dna的發現讓刑事偵查能夠解決以前無法破解的難題。犯罪學家通過鑒定在犯罪現場發現的衣物、家具以及其他物品上的dna信息，偵破了多年前遺留的案件。同樣的，約翰·格林德和理查德·班德勒在上世紀70年代的工作成果——神經語言程序學（neuro linguistic programming，簡稱nlp）——提升了人們對人類溝通流程的認知，使人們能夠更好地掌控自己的人生。現如今，人們認識到做出積極改變能使自己快速成長，nlp也隨之被運用到生活的方方面面。在教育、醫療保健、體育、商業等領域，人們運用nlp來改善人際關系、增強自己的影響力、做出有效決定，并運用nlp激勵和吸引他人。

    在商務領域，各行各業的銷售人員是最早采用nlp技能的人群。一些公司意識到帶有壓迫感的強行推銷術對客戶已經不起作用，他們需要更高層次的技能來滿足客戶需求。這些公司如今已經成功使用了nlp技能。下面列舉了一些從nlp技能實踐中獲益的銷售領域：

    咨詢。咨詢成功與否，關鍵在于你能不能建立良好的客戶關系，能不能提供多種解決方案，以及能不能即時思考。咨詢需要開闊的思維、耐心、處理信息的能力，以及在某些時候寫出復雜建議書的能力。

    網絡銷售。nlp讓你了解人的思維和行為模式，幫助你為網絡客戶帶去出色的用戶體驗。很多專業的市場營銷人士使用nlp語言技巧來撰寫推廣文案，效果很顯著。

    零售銷售。想要達成交易，你必須友善，能幫助客戶，你需要運用語言技巧來明確客戶的真實需求，并且坦誠地與客戶進行有效協商。nlp技能讓你自信、高效地爭取到更多訂單。

    多層次直銷。這種銷售方式推銷的不僅是產品，還有理念。面向你的一部分朋友和同事進行推銷，既要謹慎，也要有技巧。銷售過程要好玩、有趣。此外，他們可能沒有意識到自己也能從中獲利，因此要讓他們看到其中的商機。

    郵購。這種銷售方式的關鍵在于，即使手冊是免費贈送的，市場部門也要設計出有吸引力的商品目錄手冊，以及能夠幫助銷售團隊成功“推銷”的手冊。

    新產品概念銷售。博比·哈什米和薩哈爾·哈什米在英國創立 “咖啡共和國”咖啡店（coffee republic）時，他們需要說服英國顧客接受卡布奇諾咖啡。他們的營銷極其成功，在英國，幾乎每個城市的每條街道上都有這個品牌的身影，其分店甚至開到海外。

    服務銷售。培訓屬于服務銷售——沒有可見的產品實體，取而代之的是承諾達到一定效果的服務。贏得客戶的信任對服務銷售的成功至關重要。

    非營利性銷售。拉贊助和集資，這需要找到能支持你事業的人，并且與他們建立融洽的關系。

    自我銷售。在你職業生涯的某個階段，你需要對外推銷自己。你要撰寫簡歷、參加面試，還要發表富有說服力的個人陳述。在這些過程中，你需要運用nlp技能，借此增加自己成功的幾率。

    商業關系的建立不僅僅局限于你與客戶，或你與雇主之間。要想在銷售領域取得成功，你需要花時間與負責市場營銷、財務、物流、生產的同事，以及銷售團隊的其他成員搞好關系。

    這本書所講述的認知技能和技巧，將幫助你在更大的人群范圍內擴展你的影響力。本書還將幫助你檢查自己的思維和行為模式，弄清阻礙你前進的因素，教你怎樣做出改變。此外，你還能學到如何建立自信并提升能力，進而達到夢寐以求的成功高度。我們清楚這些效果，是因為很多職業銷售人士在運用這些技巧之后，他們的銷售業績翻番，甚至是過去的三倍——有些人完成目標后，又額外贏得了價值數百萬的訂單。

    抽出時間練習本書中的技能，用不了多久，你會發現自己贏得了公司同仁的大力支持，銷售業績突飛猛進。

    本書經過精心設計，你既可以按照章節逐步學習，也可以在需要的時候隨時翻閱任何一章。書中所有案例都是真實的故事（人物均使用化名）。在挑選案例時，我特別留心，以期覆蓋到各個行業以及各種不同的銷售環境。書中講授的工具和技巧是通用的，
我希望你們在各種情況下積極嘗試使用它們。

    不管你處在銷售生涯的哪個階段，我相信你都能在這本書中有新的收獲，并且把這種收獲與你的團隊分享。享受銷售，讓銷售更簡單！



信任力銷售:持續創造頂尖業績的NLP訓練 作者簡介

帕特·哈欽森     美國可創第一國際培訓公司（Quadrant 1 International）聯合總裁、首席NLP培訓師，全面負責課程銷售和市場推廣。在負責銷售期間，業績始終在公司排名第一。帕特運用NLP理論，為數以萬計藝術和科學領域的商務人士提供教練輔導和培訓服務。 　　帕特和戴維·莫爾登（David Molden）聯合著有《神奇的NLP》（Brilliant  NLP）和《用NLP建立自信心》（How to be Confident Using the Power of NLP）。

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