怪誕心理學:解讀種種怪誕現象背后的心理秘密 節選

《怪誕心理學》：
　　占便宜心理和無功不受祿心理
　　打折促銷之所以具有巨大的殺傷力，就在于它滿足了消費者的“占便宜”心理。推銷人群中也流傳著這樣一句話：顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產品。
　　消費者在購物過程中，對所需商品有不同的要求，會出現不同的心理活動。用盡可能少的經濟付出求得盡可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行為。而顧客占便宜的心理也給了商家可乘之機。
　　怎么做才能讓顧客覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中*暢銷的產品，它們通常不是知名度*高的名牌，也不是價格*低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質就是讓顧客有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實惠。雖然每個顧客都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客，如送顧客一些精致的禮物，以此來提高雙方合作的可能性。
　　貪便宜是人們常見的一種心理。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。
　　物美價廉永遠是大多數顧客追求的目標，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用*少的錢買*好的東西。這就是人們占便宜心理的一種表現。
　　另外，銷售人員在推銷自己產品的時候，可以利用顧客占便宜的心理，使用價格的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界**的銷售人員的成功法則中，利用價格的懸殊對比來俘獲顧客的心是常用的一種方法。你可以先在顧客的心里設置一個較高的價位，或者在對方心里設置一個價格懸念，然后再以一個比原來低得多的價格做比較，讓顧客通過比較，感覺有便宜可占，于是做出購買決定。利用價格懸殊來誘導顧客購買產品時，要掌握好分寸，避免方式過激給顧客被騙的感覺。同時，優惠政策是你抓住顧客心理的一種有效推銷方式。大多數顧客只看你給出的優惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓顧客覺得得到優惠，顧客可能就會離你而去。所以你不僅要保證商品的質量，還要注意滿足顧客這種想要優惠的心理需求。有些顧客在面對打折產品時，會因為產品對自己來說可有可無而猶豫不決，但顧客的貪便宜心理會告訴自己：機不可失，失不再來，過了期限、商品恢復原價后就買不到了。從心理學上講，顧客會在這種外界壓力下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省好多錢，以后再買多不值啊。于是在這種焦慮下，顧客就會積極行動，強迫自己在規定的時間內完成購買任務。所以說，商家所規定的優惠時限會給顧客制造一定的購買壓力。
　　但是，優惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來回報，不然商場里也不可能經常有“買就送”“大酬賓”等活動。當然，在優惠的同時，你還要傳達給顧客一種信息：優惠并不是天天有，你很走運。這樣，顧客才會更滿足，才會更愿意與你合作。
　　即使你推銷的產品在某方面有些不足，你也可以通過某些優惠讓他們滿意而歸。如果顧客對你的產品提出意見，你千萬不要直接否定顧客，要正視產品的缺點，然后用產品的優點來彌補這個缺點，這樣顧客就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速度。比如顧客說：“你的產品質量不好。”作為銷售人員的你可以這樣告訴顧客：“產品確實有點小問題，所以我們才優惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產品不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產品很實惠。”這樣一來，你的保證和產品的價格優勢就會促使顧客產生購買欲望。
　　總之，利用人們占便宜的心理，從中可以獲得許多商機。
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