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順從:說服和被說服的心理策略 版權信息
- ISBN：9787521743760
- 條形碼：9787521743760 ; 978-7-5217-4376-0
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
順從:說服和被說服的心理策略 本書特色
適讀人群 ：銷售、喜歡心理學、勵志類讀者1. 在影響力和說服領域，受歡迎的作家羅伯特·西奧迪尼、亞當·奧爾特、埃米·卡迪、丹尼爾·H·平克、安杰拉·達克沃思、亞當·格蘭特一致推薦。 2. 《順從》被評為值得關注的30位管理思想家的雷達名單（2022年），圣母大學德勤道德領導中心道德領袖的*佳書籍（2021年），紐約州立大學校長卓越學術和創新活動獎（2021）。博恩斯獲得康奈爾大學教務長社會科學研究創新獎（2018）。 3. 順從心理被巴菲特的導師查理芒格大力推崇。在人類行為學、營銷、心理學、企業管理等領域都有莫大的幫助。順從的含義是指，接受他人的請求，使他人的請求得到滿足的行為。 4. 實踐順從心理的5個方法。（1）消除認知偏差。（2）增強主動性請求。（3）別人拒絕自己很難。（4）別忽視身邊的虛假信息。（5）權力影響力。影響順從心理的一些因素，如溝通媒介（如電子郵件或面對面），一個人與被要求者的關系，文化規范，以及使用經濟激勵來誘導遵守。 5. 人們錯誤地校準了自己對他人的影響力。具體來說，他們低估了自己對他人的影響力，因為他們沒有意識到人們對要求和指令說 "不 "有多難。誤解他人遵守要求的壓力對親社會和不道德的行為都有影響。尋求幫助的人低估了他們在請求幫助時獲得幫助的可能性；不道德行為的煽動者在別人慫恿他們這樣做之后也會驚訝。
順從:說服和被說服的心理策略 內容簡介
在生活中，我們經常要做出選擇，比如: 選擇吃什么食物，選擇去哪里旅游，選擇讀什么專業，選擇做什么工作。我們常常以為，這些選擇都是自己做出的，然而，實際上真的是這樣嗎? 博恩斯從順從心理角度揭秘日常影響人們潛意識和行為的一些因素，這些因素包括: 主動性請求、順從心理、同意心理、虛假信息的煽動性、非常不錯性影響。這些因素會影響大多數人的決策心理，以及我們順從他人需求的傾向性。 無論是參加會議、在網上分享帖子，還是鼓起 勇氣請求別人幫忙，我們常常認為我們的行動或請求會被忽視或拒絕。但事實上，人們比我們想象中更容易在會議上關注我們、看我們分享的帖子或同意我們的請求。
順從:說服和被說服的心理策略 目錄
前言 / V
**章 / 不易察覺的影響力
你沒有想象中的那么不起眼 / 004
且不必疑神疑鬼 / 008
當你途經別人的世界 / 013
聽眾的力量 / 017
“隨口說說而已” / 024
效仿的力量 / 028
去露個面吧，你會不虛此行的 / 032
第二章 / 你的說服力
他們喜歡你，不必懷疑 / 042
為什么我們會過分擔心自己說錯話 / 047
認同的傾向 / 052
你需要冷靜一些 / 057
信心不足的麻煩 / 063
第三章 /既然你有所求
兄弟，可以借我一毛錢嗎？ / 073
給你一元錢，可以幫我????嗎？ / 077
百萬美元問題 / 083
可以給我100萬美元嗎？ / 088
所求皆如愿，有時候是這樣的 / 093
第四章 / 為什么說“不”那么難
尷尬，是種難以承受的恐懼 / 097
為什么通過電子郵件說“不”更容易 / 103
我們覺得尷尬不足為患 / 107
我們以為自己會堅持原則 / 112
當真理掌握在惡人手中 / 117
要不算了吧？可能也沒必要麻煩別人 / 121
第五章 /不實信息，不當請求，以及“我也是”
為什么男性不應“放膽去做吧” / 131
您手上戴的是枚婚戒嗎？ / 142
胡扯 / 149
低估我們的影響力所帶來的負面影響 / 155
第六章 / 真實的威勢與感知中的影響力
脫衣籃球游戲 / 164
選擇權在你 / 167
為什么老板不應與下屬有染 / 174
系統性力量 / 182
權力即責任 / 192
第七章 / 去看、去感覺、去體驗你對他人的影響
看到你對他人的影響力：跳出自己的視角 / 206
感受你對他人的影響力：獲取直接視角信息，而非借取他人視角 / 214
體驗你對他人的影響力：拒絕療法 / 224
結語 / 241
致謝 / 245
注釋 / 249
展開全部
順從:說服和被說服的心理策略 節選
認同的傾向1975年，英國一位叫保羅·格萊斯（Paul Grice）的語言哲學家提出了一個關于會話規范的理論，極具影響力。直至今天，這個理論仍然對溝通科學具有重要的意義。格萊斯這個理論的核心觀點是：溝通是一件合作性的事。為了能夠讓雙方相互理解對方的意思，雙方必須要配合，而為了做到這一點，必須建立一些基本規則，也就是格萊斯所說的“準則”。按照格萊斯的理論，溝通所需的首要準則就是人們必須說真話，也就是我們不可以講明知是假的事，也不可以講無憑無據的事。這條準則（以及他所說的其他準則）的關鍵在于對話雙方都要遵守。也就是說雙方不僅都應該講真話，而且都應當假設對方說的也是真話。如此一來，別人表面上說了什么，我們應該沒有理由不予相信。這樣的情形在如今充斥著虛假消息，人們罔顧事實、掩耳盜鈴的年代里顯得有些不可思議。讓我們靜下來想一想。雖然有時我們會懷疑人們講話的真實性，但我們必須首先默認別人在講真話，否則溝通幾乎不可能進行下去。如果我逼問你是否真的讀過每一本你號稱讀過的書，或是追問你昨晚的三文魚是不是煎過了頭，這樣的對話很難繼續下去。因此，我們會傾向于相信別人所說的話。反過來，這也意味著別人也會傾向于相信我們的話，尤其是面對面說過的話，而不是去質疑我們的想法是否真誠、我們講的事情是否屬實。對我們的研究目標來說，更重要的是要了解人們不僅只是愿意相信你語出真誠，而且也愿意相信你講的內容貨真價實。這一主張可以追溯至1677年歐洲啟蒙運動時期由哲學家巴魯克·斯賓諾莎（Baruch Spinoza）提出的一個理論。19按照他的說法，如果想要理解某條信息，我們首先要假設它是真實的。在此基礎上，我們可以進一步去偽存真，摒棄我們認為不夠真實的部分。換句話說，我們可以去“證偽”。然而“證偽”在實際中并不是一件容易的事。正如前文所述，人們不喜歡在事物的認知上耗費額外的精力。因此，我們常常會干脆默認別人說的話可以相信。令人驚異的是，斯賓諾莎的這一理論在現代科研人員的實驗中得到了驗證。哈佛大學的心理學家丹尼爾·吉爾伯特（Daniel Gilbert）與他的同事做了一系列實驗，給每名被試提供了一些命題，并請他們指出每個命題是真是假。21，22在被試拿到命題之后，有人在這個過程中打斷了他們，因此被試無法對信息進行完整的處理。這樣一來，研究人員就能夠了解人們的預設立場，即在存有疑慮的情況下，人們會傾向于選擇相信還是質疑。實驗結果顯示，雖然被試沒能對這些真命題進行完整的信息處理，但是他們仍然傾向于認為命題為真。不僅如此，對于那些沒能讀完的假命題，被試同樣會推測這些命題為真。概括來講，在相信與懷疑之間，被試會天然地倒向前者。當然，如果你曾在看到某個廣告時當即對其中的荒謬結論嗤之以鼻，你就會知道，前文所述的情形并非一直如此。我們并不會對所有的事情都聽之信之。事實上，對于不可靠的信息來源，比如許多人眼中的廣告，人們在完整地進行信息處理之前，會天然地拒絕相信它。正因為此，許多品牌為了獲取消費者的信任，可以說費盡了心機。也同樣是因為此，收看福克斯新聞的民主黨派與收看微軟全國廣播公司節目的保守黨派一樣，都不太可能全然相信其中播報的內容。（不過，同樣值得一提的是，如果保守黨派收看的是福克斯新聞，民主黨派收看的是微軟全國廣播公司節目，結果會完全相反。當信息來自可靠渠道時，觀眾更容易默認信息屬實。）至此，如前文所述，記住我們是人，而非廣告，記住此前格萊斯的觀點，即人類的溝通本質上來講是一種需要相互配合的行為。這對我們很有幫助。與人交流時，通常狀態下人們會相信對方說的是事實，而且相信對方有據可依。因此，當表達觀點的是你，而不是某個遭人厭棄的有線電視新聞網時，你的觀點引起爭議的可能性會比你想象中小很多。誠然，我們可能都經歷過一些事與愿違的場合，事情未能得到體面的收場，這些畫面每每想起便會赫然在目，但它們只是意外，算不得常態。有時你可能會遭到反對，但幾乎可以肯定的是，這樣的反對比你想象中少，也不會頻繁出現。此外，這種情況*有可能出現在人們旗幟鮮明地持反對觀點的問題上，以及與前期掌握的事實相左的問題上。雖然我們總能聯想到一些需要動用極大影響力的典型情境，比如進行政治辯論，或是規勸人們做一些違背本意的事等，但多數時候我們講些什么、想些什么，別人對此并沒有明確的立場，也不見得了解多少。因此在這些話題上，我們的想法反而更有可能對別人產生影響。實際上，人們交談中涉及的大部分話題不外乎工作、金錢、人際關系、休閑活動、別人的八卦、人們的外表等，23不是什么政治與社會問題。先別急著鄙視這些話題膚淺無聊，因為值得注意的一點是我們關于工作、金錢與人際關系聊了些什么會對某些社會準則的形成、確定以及發揚光大起到作用，比如什么算是得體的行為、什么樣的人或事應當被推崇。也就是說，這些看上去平平無奇的話題有可能在更大范圍內影響人們的觀念與態度，包括與政治和社會相關的問題。當你告訴我某個人在升職的過程中受到不公正的待遇，被別人繞過捷足先登時，或是當你向我指出某個人的舉止不妥、穿著不當時，如果我傾向于相信你，你就成功地塑造了我的觀點，讓我知道誰是那個懷才不遇的人、為什么會這樣、哪些舉止算得上得體大方，以及原因是什么。這些想法*終會對我未來所做的決定起到作用，甚至會影響我支持哪名政客以及什么樣的政見。我們傾向于認為人們做某件事、相信某件事是基于某件事本身的優點，也就是說人們會考慮實際因素，并相應做出判斷與反應。但這是一個誤解。實際上，事物本身的特點在改變人們的行為與立場時，遠不如社會慣例或別人對此事物的態度起的作用大。這意味著你只要說出你的想法，就在別人理解什么是社會慣例、什么是合理行為的過程中完成了你的使命，由此你對別人的思想與行為便產生了你所不知的巨大影響。至此，你可能會想，這些現象一定是好事嗎？沒錯，知道別人并沒有像你所擔心的那樣將你的言論批得體無完膚，并不是總想著駁斥你，反而會傾向于相信你，這些事實都令人寬慰，但反過來講，這也意味著很多本應進行深入剖析的表述會被人輕易放過，坦白講可能會輕松招致許多人上當受騙。這樣的情況確實存在。我們會在后面的章節中討論，從*粗放的概要層面去理解信息、對接收到的信息不做充分的分析會如何導致錯誤信息大量滋生以及會產生什么樣的不良后果。但是現在，我們可以先關注積極的一面，那就是你大可不必擔心自己成為下一個宣泄道德憤怒的出口。在交談過程中有人會因為你講錯話突然劈頭蓋臉罵下來的可能性微乎其微。事實上，只要你能心平氣和地表達意見，不要情緒失控，人們常常是愿意相信你、接受你所說的話的。
順從:說服和被說服的心理策略 作者簡介
瓦妮莎·博恩斯(Vanessa Bohns) 社會心理學家，獲哥倫比亞大學心理學博士學位，是康奈爾大學組織行為學和心理學教授。 她的研究方向主要是社會影響力以及順從和同意的心理。特別是，人們在多大程度上認識到他們在人際交往中對他人的影響，包括在尋求幫助時、暗示某人從事不道德的行為時以及進行浪漫的追求時。她的文章曾刊登在《紐約時報》與《哈佛商業評論》上，她的研究內容也曾作為專題報道出現在《華爾街日報》《紐約時報》以及美國國家公共廣播電臺的播客節目《隱秘的大腦》上。
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