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阿里巴巴銷售課 版權信息
- ISBN：9787201160344
- 條形碼：9787201160344 ; 978-7-201-16034-4
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
阿里巴巴銷售課 本書特色
★推薦1：因為你們，使整個阿里巴巴贏得聲譽；因為你們，我們有機會十年以后真正改變全世界、全中國對電子商務的認識；因為你們，也改變著中國對我們這代年輕人的認識。 ——馬云 ★推薦2：中供鐵軍是阿里巴巴集團內部的一支銷售團隊，從阿里巴巴誕生之初就已經存在了。在中供鐵軍的努力下，阿里巴巴的業績飛速增長，走出了互聯網寒冬，并且成功孵化淘寶等家喻戶曉的產品。這為他們贏得了一個稱號——“中供鐵軍”。他們在奠定了阿里巴巴在B2B市場地位的同時，也培養出了一大批公司高管。 ★推薦3：為何阿里巴巴的團隊能夠獲得如此巨大的成就？原因很簡單，他們準確地把握住了銷售的本質。本書從銷售的各個階段入手，告訴你阿里鐵軍是怎樣煉成的。 ★推薦4：阿里巴巴有一項硬性規定，銷售人員每天要做到8次上門拜訪，30個有效電話，2個有效新增潛客。在一些交通堵塞的城市里，幾乎所有管理者都認為這是不可能完成的，但是中供鐵軍做到了，憑借強大的意志力和執行力，阿里巴巴快速搶占了市場。
阿里巴巴銷售課 內容簡介
本書是一部銷售類的實用書籍, 該書分別從銷售思維、挖需求、定目標、見客戶、說賣點、促簽單等角度出發, 全面解讀阿里鐵軍的銷售思維和技巧, 深入淺出地講述阿里巴巴的銷售課程。該書分為九章, 內容包括: 認知升級, 建立銷售全局思維 ; 挖需求: 多維度思考, 了解客戶需求等。
阿里巴巴銷售課 目錄
**章
認知升級，建立銷售全局思維
用價值型銷售贏取訂單002
沒有企業文化，就沒有銷售鐵軍007
愛商是銷售成功的關鍵011
銷售鐵軍**的綜合素質014
第二章
挖需求：多維度思考，了解客戶需求
客戶需求的五個層次020
如何做好客戶需求分類023
分辨客戶的真假需求026
挖掘客戶的隱性需求029
男性客戶的消費心理分析032
女性客戶的消費心理分析035
第三章
定目標：分解銷售任務和計劃
做好計劃，方能事半功倍040
銷售目標如何進行量化044
設定目標的SMART原則047
拆解年度銷售額總目標050
進程管理，持續推進計劃053
第四章
見客戶：以利動人，而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的058
根據性格對客戶進行分類061
找到關鍵的銷售KP065
管理客戶期望值068
銷售報價的小技巧070
從客戶的懷疑中尋找突破口073
SPIN銷售法：顧問式銷售技巧076
FABE法則：以利動人的說服術079
第五章
說賣點：提煉產品的核心競爭力
打動客戶的關鍵價值點084
USP策略提煉獨特賣點087
準備一份Saleskits090
用故事為賣點增添色彩093
只要會銷售，就不必隱瞞缺點097
第六章
促簽單：掌控談判進程，當場就簽約
大膽開出產品報價102
用專業性提升說服力105
使用肢體語言，增強個人魅力108
把截止期限設置得靈活一點110
涉及底線的問題是不可商量的112
一人唱紅臉，一人唱白臉115
出手要快，看準時機就簽單119
第七章
培養回頭客，做可持續性銷售
客戶關系管理：談錢也要談感情124
賣“信任”勝過賣產品127
按照簽單效率對客戶進行分級131
有效跟進客戶，維護客戶關系134
NPS：助力改善客戶體驗138
多方位著手提升用戶體驗141
社群營銷：線上線下一體化銷售144
第八章
加強人才管理，打造銷售“鐵軍”
多管齊下，方能留下人才150
嚴格培訓，提供源源不斷的人才154
以結果為導向，打造高效“鐵軍”157
用阿里三板斧培養干部160
用待遇和福利留住人心164
殺掉“野狗”和“小白兔”171
第九章
數據化管理，完成銷售升級迭代
數據讓銷售更專業178
學會銷售數據分析182
強大的數據化管理體系185
數據時代，做好“小而美”的服務188
附錄
阿里巴巴的文化和價值觀191
阿里“鐵軍”杰出人物代表簡介193
展開全部
阿里巴巴銷售課 節選
用價值型銷售贏取訂單 銷售是一項特殊的工作，它可以讓一個目不識丁的人快速賺到人生的**桶金，也能讓高學歷的人鎩羽而歸。說到底，銷售是一門研究人的學問，僅憑教科書上的知識是無法獲得成功的。要想成為TopSales（頂級銷售員），必須明白銷售的真實價值。 地推中走出來的“中供鐵軍” 1999年，以馬云為首的18個人聚集在杭州的湖畔花園公寓內，創立了阿里巴巴。第二年，阿里巴巴集團從軟銀等數家投資機構融資2000萬美元。在當時，這是一筆不小的數目。然而，很快互聯網寒冬來了，阿里巴巴的經營也陷入了困境。為了走出困境，馬云決定采取開源節流、雙向出擊的策略：一方面撤站裁員，收縮經營，控制成本；另一方面推出項目產品——中國供應商，并且積極銷售，努力提高市場份額。 阿里巴巴決定采取地推銷售，用銷售員上門拜訪的方式，推廣阿里巴巴的產品。許多銷售員白天背著公文包走街串巷，四處拜訪，有時還要與看門的大狗相斗，晚上回到出租屋，兩毛錢打一壺熱水，一半泡腳，一半泡面。 一家互聯網公司，竟然放棄線上推廣，選擇地面推廣的直銷模式，這種做法看起來相當笨拙，讓很多人難以理解。但是在當時的情況下，這個決定是非常明智的。當時互聯網正處于起步階段，很多企業老板甚至沒有電腦，地推就成了唯一的選擇。 雖然銷售方式十分陳舊，但是他們依然體現了自身的價值。2001年以后，在這些銷售員的努力下，阿里的業績飛速增長，走出了互聯網的寒冬，并且成功孵化出淘寶、支付寶等家喻戶曉的產品。這為他們贏得了一個稱號——“中供鐵軍”。 為何“中供鐵軍”能夠用如此傳統的銷售方式獲得巨大的成就？其實很簡單，因為“中供鐵軍”準確地把握住了銷售的本質，并且充分發揮了自己的價值。 交易型銷售VS價值型銷售 何謂交易型銷售？大多數人對銷售工作的理解，仍然停留在買賣貨物的階段，他們評價銷售能力的標準，是售出的產品數量和金額，這就是傳統的交易型銷售思維。 何謂價值型銷售？要弄懂這個問題，我們得了解銷售的本質。銷售活動從本質上來說就是一種交換活動，買賣雙方努力滿足對方的需求。例如，客戶愿意花500元買一件衣服，是因為他有穿衣的需求。價值型銷售，就是通過交換活動，盡可能多地為客戶創造價值，讓客戶心甘情愿地購買。 交易型銷售的缺點十分明顯，它容易使銷售員忽略客戶的需求，只把工作的重心放在金錢上，這樣很容易走彎路。在市場的大浪潮中，交易型銷售很難準確感知客戶的心理，當客戶需求發生變化時，他們仍在被動地等待變化，很快就會陷入經營困境。在現實生活中，我們經常見到這種現象。 銷售就是一場關于客戶價值的工作，價值型銷售不會坐以待斃，相反他們會主動出擊，撥開層層迷霧，找到客戶未曾發現的價值。喬布斯曾說：“消費者并不知道自己需要什么，當我們拿出自己的產品時，他們就發現‘這是我需要的東西’。”這就是價值型銷售的魅力。中供鐵軍是價值型銷售的典范，他們的成功并非建立在偶然之上，而是把握住了經濟規律的結果。在中國互聯網市場大發展的前夜，他們預先感知到了客戶的新需求，從而獲得了成功。 要想賺錢，先讓客戶賺錢 銷售*大的挑戰就是如何為客戶創造價值，如果能夠真正做到為客戶創造價值，客戶就會打開大門歡迎你。阿里巴巴從成立之初，就已經被注入了這種基因。馬云曾說：“我們堅持的客戶**，就是要為社會創造價值，服務客戶。”這成為阿里鐵軍的軍規，所有銷售必須牢牢記在心里。 把賺錢當成唯一目標，就一定會輸 銷售鐵軍取得了令無數同行羨慕不已的成績，但是在他們看來，阿里巴巴*了不起的并不是一年年刷新紀錄的銷售業績，而是為社會提供了一種嶄新的商業模式。雖然網絡購物不是阿里巴巴的獨創，但是阿里巴巴是把網絡購物推向高潮的重要力量。 馬云對員工的要求是：不要盯著客戶口袋里的5元錢，如果直接拿走，客戶可能就完了，要先幫客戶把口袋里的5元錢變成50元錢，然后再從中拿出5元錢。絕不能把賺錢當成唯一目標，否則一定會輸。因此，阿里巴巴的首要任務不是賺錢，而是為更多的客戶提供服務。 從銷售的角度來說，這個道理同樣成立。要想讓客戶信任你，*有效的方法就是互利，客戶在你這里消費，你也要讓他享受到相應的服務。 很多人羨慕“三年不開單，開單吃三年”的盈利模式，認為其中的利潤空間很大，其實這是一種比較原始的模式。如果只跟客戶做一次性交易，這樣的銷售就很難提升自己。那么銷售員應該怎樣做呢？更有效的辦法就是讓客戶對銷售員提供的服務產生依賴，從而成為長期客戶。例如，銷售員向客戶推銷了一件羽絨服，客戶感到很滿意，接下來就可以繼續向客戶推薦襯衣、褲子等搭配產品，把一單生意擴散成無數單的生意。 為客戶創造價值，占領客戶心智階梯 心智階梯就是指為方便購買，消費者會在心里對品牌進行排序，然后優先選擇排名*靠前的品牌。客戶同樣會在心中對銷售進行排序，形成一個心智階梯。當銷售員通過自己的服務擊敗了所有對手，他就能占據客戶心智階梯的**位。這是快速拉近客戶關系的一大絕招。 客戶在跟銷售員打交道的時候，都會在心里告訴自己：“天下烏鴉一般黑，這個銷售也是來賺我錢的。”所以客戶通常都會對銷售充滿戒心，這會給銷售員的工作帶來很大的阻礙。試問，你如何說服一個對你早有戒心的人呢？ 為客戶創造價值就繞過了這個邏輯陷阱，產品能夠為客戶帶來價值，銷售同樣可以。很多時候，客戶出于對銷售員的信任，會毫不猶豫地選擇他們推薦的產品，這是因為銷售員能夠準確地了解客戶的需求，為客戶提供他們*需要的價值。 為了準確了解客戶的需求，銷售員必須對消費者進行深入研究，不僅要重視客戶的物質價值需求，還要關注客戶的精神價值需求。對于客戶來說，物質價值和精神價值都很重要。例如，在向客戶推銷產品的時候，銷售員可以詳細介紹與產品相關的小知識，讓客戶對產品有更深刻的理解，從而獲得完美的購物體驗，這就是銷售存在的意義。如果銷售員能夠做到這些，就會牢牢占據客戶的心智階梯。
阿里巴巴銷售課 作者簡介
戚風，資深傳媒人，經管勵志類暢銷書作家，長年研究企業經營和營銷策略，常常深入一線銷售團隊，精通銷售實戰技巧，同時擅長人力資源管理與企業文化建設，為很多企業的管理優化提供了創新性和戰略性的建議。曾策劃和出版《深度管理21法則》《阿里巴巴管理法》《華為經營法》等作品。
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